Статьи

Прогнозы продаж отвечают на два простых вопроса: сколько мы планируем продать и когда предоставим эти цифры? Как бы усердно вы с командой менеджеров по продажам ни работали над вашими прогнозами, непредсказуемые события кардинально меняют их. Прогнозирование продаж всегда было сложной задачей, но огромная глобальная проблема, с которой мы все сталкиваемся в связи с COVID-19, еще больше усложнила задачу.

Здесь представлены четыре важных момента в прогнозировании продаж, которые помогут вам подойти к задачам прогнозирования более стратегически.

1. Ваш прогноз может измениться в мгновение ока.

Экстремальные погодные условия, экономические кризисы, глобальные пандемии, такие как COVID-19, - все это резко меняет ваш прогноз продаж. Иногда то, что, как вы думали, вы знали об ожидаемом росте продаж, может внезапно перевернуться с ног на голову.

Когда это произойдет, можно на время отложить прогноз. Лучше в такие моменты сосредоточиться на сочувствии и отношениях. Это касается того, как мы относимся друг к другу внутри компании, а также как мы относимся к нашим клиентам. И если ваши менеджеры по продажам поддерживают отношения с клиентами сейчас, эти отношения помогут вам снова расти, когда придет время.

Несмотря на то, что в этой среде делать прогнозы сложно, сейчас это важно, как никогда. Прогноз продаж - это важный ресурс, который помогает каждому РОПу и менеджеру по продажам планировать на месяцы и годы вперед. Как только произойдет необычное событие, руководители отделов продаж вашей компании быстро захотят узнать:

• Как сегодня выглядит наша компания?
• Каковы лучшие и худшие сценарии по продажам?
• Как изменился прогноз на неделю или месяц?

Вам нужно разделить эти данные по регионам, лидерам, представителям, продуктам и т.д. Очень важно использование правильных инструментов прогнозирования продаж в эти стрессовые моменты. Они позволят избавиться от неверных догадок. Торговым представителям и менеджерам по продажам необходимо удвоить усилия по поддержанию всех своих данных в CRM в актуальном состоянии, чтобы руководители имели максимально точное представление о ситуации. Это поможет вашей команде узнать, что происходит сейчас и что может произойти дальше. 

2. Прогнозирование продаж должно основываться на пяти простых вопросах.

Важно сосредоточиться на пяти простых областях при построении прогнозов: кто, что, где, почему и как.

1. Кто: Команды отделов продаж должны делать свои прогнозы на основе того, кем на самом деле являются их потенциальные клиенты. В зависимости от того, являются ли их потенциальные клиенты лицами, принимающими решения (ЛПР), или просто влиятельными лицами, прогноз будет более или менее точным.
2. Что: прогнозы должны основываться на том, какие именно решения вы планируете продавать. В свою очередь, это должно основываться на проблемах, озвученных вашими потенциальными клиентами, которые ваша компания может решить уникальным образом.
3. Где: где принимается решение о покупке и где будут использоваться фактические продукты? Команды отделов продаж видят большую точность, когда они приближаются (по крайней мере, для посещения) к центру действия.
4. Почему: Почему существующий или потенциальный клиент в первую очередь рассматривает новые услуги от вашей компании? Есть ли какое-то большое событие, заставляющее их задуматься сейчас? Без функции принуждения сделка может остановиться.
5. Как: как этот потенциальный клиент принимает решение о покупке? Если вы не учитываете, как они это делали в прошлом, это может быть нечеткая математика.

Конечно, в непредсказуемые времена некоторые из этих предметов труднее прочитать, чем другие. Но важно постоянно корректировать данные в зависимости от того, что происходит в поле, чтобы попытаться сделать это правильно. Сценарий высокого давления - не время отказываться от своего прогноза.

Некоторые из этих элементов являются очевидными фактами, а другие содержат предположения. Чем больше ваш объём продаж, тем точнее прогнозы. Вот почему они одновременно искусство и наука - это баланс обоих.

Вы также можете использовать свой прогноз продаж для оценки текущего риска для вашего бизнеса. Другими словами, это негативное прогнозирование. Например, в систему CRM можно добавить поле COVID-19 и помечать связанные с ним сделки, чтобы можно было видеть, как пандемия влияет на них. Благодаря этому они могут получать преимущества:

• Расставляйте приоритеты в сделках, в которых участвует клиент, которому нужен продукт, связанный с COVID-19, ускоряя процесс доставки этих продуктов клиенту. 
• Отслеживайте сделки, потерянные или продвинутые из-за кризиса. 

Если вы делаете отрицательный прогноз для оценки риска, ваш прогноз будет развиваться вместе с вашим бизнесом.

3. Прогнозы продаж нужны всем в компании, а не только отделу продаж.

Изначально все привыкли считать, что прогноз продаж актуален только для отдела продаж. Но по мере того как компании эволюционируют, проходя разные фазы роста, каждый отдел начинает полагаться на прогнозы продаж. На самом деле нет ни одной части организации, которая не осталась бы незатронутой, когда прогнозы не соответствуют действительности.

Например, прогнозы продаж помогают всем ресурсам бизнес-плана доставлять продукты, оплачивать маркетинг и нанимать сотрудников. Имея точные прогнозы, компания делает более выгодные инвестиции, например, нанимая 20 новых менеджеров по продажам или открывая новый офис продаж на потенциально интересной территории.

Но если прогнозы продаж не оправдываются, компания сталкивается с проблемами во всех бизнес-функциях, от ценообразования до доставки продукции конечным пользователям. Каждый полагается на способность торговой организации составить точный прогноз.  Даже когда ситуация быстро меняется, корректировка ваших указаний поможет каждому принимать более правильные решения.

4. Сегодняшние технологии вытесняют старые методы прогнозирования из воды.

Сегодня лидеры продаж работают в сложной среде торговых технологий. Старые уловки и даже самый уверенный в себе менеджер по продажам не могут сравниться с сегодняшней технологией прогнозирования продаж.

Сегодня прогноз продаж строится исходя из:

• Мониторинга всего бизнеса с полным обзором всех процессов на предприятии.
• Отслеживания лучших исполнителей. Важно знать, какие представители находятся на пути к достижению поставленных целей, с помощью самых последних таблиц лидеров.
• Сложных процессов в командах продаж. 

Также сегодня важно использование искусственного интеллекта (ИИ), чтобы делать прогнозы более точными с помощью машинного обучения. В первые моменты непредсказуемого сценария, такого как COVID-19, ИИ не так полезен для прогнозирования продаж, потому что его моделирование основано на выявлении тенденций в прошлых событиях. Но ученые уже находят блестящие способы использования ИИ, чтобы помочь людям во время пандемии.

По мере появления новых разработок мы снова увидим, как ИИ по-новому помогает отделам продаж.

Остались вопросы? — пишите на почту Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.

Успешных вам продаж!