Услуга
Книга по продукту
- работающих в конкурентной среде;
- где есть текучка кадров;
- где не считают, что продажи – это задача только отдела продаж (правильно, когда за это радеют все отделы);
- где присутствует система ценностей, которые сотрудник должен правильно понимать и транслировать клиенту.
Изначально многие их путают.
Каталог – это сухое описание технических и потребительских свойств продукта. Те, кто его верстает, не особо задумывается о том, что у данной продукции есть конкуренты.
В Книге продукт описан простыми и понятными словами вместо сухих «технарских».
Особое внимание уделяется той информации, которая позволит менеджеру находить общий язык с клиентами. Она про опыт и практику, которые нарабатываются годами и сконцентрированы в головах у РОПа, технических инженеров и опытных менеджеров.
Только они знают, как исторически изменялся продукт и его качество, где в каталогах указаны правдивые или фейковые данные о производителях. Они кучу раз проверили как продукт соотносится по цене, конструктивным особенностям и срокам поставки с конкурентами. Как он используется у заказчика и как влияет на его бизнес. Ни один каталог не содержит этой «жизненной» информации.
Нужно не «придерживать» её, а как можно быстрее передать менеджеру новичку, чтобы он становился экспертом, «своим», «в теме». Менеджеры, которые разбираются в продукте, продают намного больше тех, кто «плавает». Любому РОПу важно, чтобы продажи в отделе стабильно росли. Но это нереально, если менеджеры знают продукт на том же уровне, что и покупатель.
Пример.
Вы дилер нескольких марок оборудования – А и Б. Ваш новенький менеджер узнал, что у заказчика были конкуренты и предлагали ему продукцию А и, возможно, закрепили этот проект за собой у производителя. Он должен тут же сообразить, как убедить потенциального заказчика в том, что продукция Б лучше чем А. Ещё лучше, если менеджер предложит и более удобную для заказчика процедуру закупки (о которой может и не узнать конкурент, дабы не начать ставить палки в колёса).
Ему нужно успеть провести такую же манипуляцию с продуктом Б, закрепив сделку за компанией. Ведь согласитесь, ситуация, где только 2 марки А и Б и только два конкурента очень неправдоподобна и сильно похожа на «голубой океан».
Но далеко не каждый РОП или технический инженер выделит самостоятельно несколько часов в день, чтобы перенести свой опыт на бумагу. А главное сделает это СИСТЕМНО И ДОХОДЧИВО.
А мы это умеем и готовы вам помочь.
Книга примерно на 70% состоит из описания продукта. Остальные 30% о клиентах, конкурентах, отрасли и вашем положении в ней, технологиях и процессе продаж.
Блоки из которых состоит КНИГА ПО ПРОДУКТУ:
|
Продукт (неотделим от отрасли, клиентов, конкурентов): - Описываем номенклатуру, характеристики и свойства продукта – менеджер сможет читать и понимать технический паспорт, каталоги производителя. Рассказываем про Поставщиков и Производителей. - Описываем процесс подбора продукта:
- Обосновываем цену и ценность продукта кейсами и расчётами. Поделимся кейсами наших клиентов – как они обосновывают ценность своего товара. Во время интервью отыщем ваши уникальности, на которые вы не обращали внимание. |
|
|
Отрасль - Описываем состояние отрасли, в которой работает ваш бизнес. - Разбираемся в доле рынка, которую занимает ваша компания. |
Клиенты - Описываем запросы клиентов. - Какие проблемы клиентов мы решаем. - Какие существуют типы, группы клиентов. - Описываем ЛПРов и как с ними работать. |
|
Конкуренты - Разбираемся в сильных и слабых сторонах ваших конкурентов. - Находим отличия от конкурентов (отстраиваемся, формируем ваше УТП (уникальное торговое предложение) |
Продажа - Прописываем речевые модули. - Рассказываем, какие IT программы вы используете. - Рассказываем, где брать документы, сопутствующие продаже. - Как составить и выслать КП, как обрабатывать звонки. - Описываем все, что спрашивают по несколько раз. |
|
Контрольные вопросы - Если просто прочесть книгу и не проработать вопросы– в голове будет каша. - На вопросы отвечают письменно (иногда ответ нужно нарисовать). Вопросы составлены так, что на такой-то вопрос нет конкретной строчки в тексте с быстрым ответом – нужно пропустить через себя весь текст, чтобы ответить. - Огромный плюс в том, что можно в любой момент подойти и увидеть ход работы, прогресс ученика. - Видно, как человек реагирует на трудности, как исправляет ошибки. - Вопросы составляют методисты на основе поставленных вами акцентов. Если на такой-то момент нужно обратить особое внимание – ему будет посвящён не 1 а несколько вопросов, и его точно усвоят. Всё это очень сокращает время отсева – в среднем 2-3 дня. |
|
Нет времени читать?
Прослушайте за 7 минут
Это будет полезно моему бизнесу! Хочу обсудить.
Отправьте ваши контакты
