В бизнес среде часто задают вопрос - «Что делать с менеджером по продажам с синдромом «звезды»? «Звезда»- это, как правило, менеджер отдела продаж, у которого в руках сконцентрирована большая клиентская база, он работает с основными клиентами и делает значительный объем продаж.
И со временем такой менеджер по продажам начинает «звездить» и при этом стремительно терять экспертность.
Он сопротивляется новшествам, бунтует, занимается личными делами в рабочее время, хамит и саботирует коллектив, знает, как лучше и просит руководство не мешать работать.
Как поступать с таким сотрудником?
Для начала классифицируем «звёзд» в отделе продаж в зависимости от их опыта в продажах и стараний для того объёма продаж, который они имеют от заполученных статусных клиентов.
«Старпёр»
Он же «динозавр».
«Звезда» такого типа – это результат того что менеджер по продажам просто «пересидел» своих коллег и забрал жирных клиентов. Выбрал лучших с точки зрения получаемой от них зарплаты.
Руководство также способствует тому, что такой менеджер по продажам забирает лучших клиентов – он же самый опытный. В период наработки клиентской базы этот менеджер по продажам активно совершенствовался, развивал свои навыки продавца. По мере того как менеджер по продажам превращался в отгружателя, терялись и его навыки. Это приводит к тому, что он не развивает клиентскую базу, а трясётся над ней, боится потерять имеющееся. А значит идёт на поводу у клиента, даёт немыслимые скидки и отсрочки платежа. Руководство же получает от него информацию о том, что рынок падает, конкуренты – активные сволочи – переманивают клиентов. Всё, о чем думает такой менеджер по продажам – сохранить своё существующее положение в компании. Активных мер по развитию своих навыков продажника и расширению клиентской базы ждать от него не стоит.
«Бревно»
«Звезда» с небольшим опытом и отсутствием усилий по достижению результатов называется «Бревном».
Есть несколько причин появления такой «звезды». Львиную долю отгрузок такой менеджер по продажам имеет как результат от серьёзных колебаний в отделе (к примеру, всех уволили). Или потому что руководство прониклось к этому сэйлзу. Или притухла «звезда» из категории «Молодец среди овец». Этот менеджер не тонет и работает вопреки, а не благодаря...
Глупо ожидать от него прорывов и развития. Такой менеджер скорее всего будет транслировать собственную уникальность коллегам и может стать большой проблемой для руководства. Он будет прикрывать и отрицать свою некомпетентность, чтобы остаться на плаву. Может начать партизанить и вредить, защищая своё существование.
«Молодец среди овец»
Такой менеджер по продажам часто ещё не имеет серьёзного опыта, но активный в стремлениях. Важных клиентов он получает потому что руководство считает его старательным и подающим надежды.
Очень важно развивать такого специалиста по продажам, поддерживать его инициативу. В противном случае он рискует стать «Бревном». А ещё хуже перейти в категорию «Старпёров».
Все вышеописанные типы менеджеров по продажам – это не «звёзды» в полной мере. Скорее «недозвёзды»
Такие специалисты по продажам скорее наносят ущерб компании. Они заботятся только о сохранении своего «тёплого места», а не о прибыльности компании.
Звёздность всех вышеперечисленных категорий спадёт на нет, когда вы зададите вопросы из разряда:
- какую долю в потреблении клиента мы занимаем (не путать с объёмом наших отгрузок этому клиенту) и как она изменяется во времени;
- как изменяется положение данного клиента на рынке и соответствует ли наша доля в его потреблении этим изменениям;
- с кем из конкурентов работает данный клиент, какой товар и на какую сумму он покупает у них;
- какие действия требуются от нас, чтобы мы на 100% закрывали потребности этого клиента в своей товарной категории;
- какая чистая прибыль и операционные затраты по этому клиенту.
Ответить качественно на эти вопросы может только настоящая «звезда» четвёртого типа – «герой».
«Герой»
«Герой» - это опытный специалист, активно работающий с клиентской базой. Найти менеджера по продажам такого типа – мечта для любого руководителя. Растить, развивать и мотивировать специалиста по продажам из категории «герой» - очень важная задача. И нужно быть очень внимательным, потому что уставший герой легко превращается в «старпёра». И переход этот часто не замечают не только руководители, но и сами специалисты по продажам.
«Герой» знает своих клиентов от и до: специфичность их процессов, технологий, внутренние требования, а не только задачи отдела снабжения. Он знает, как и что происходит с его продукцией у клиента, думает о том, что нужно сделать, чтобы клиент вырос, а вместе с этим выросли и отгрузки.
Статистика говорит о том, что сложности с «героями» возникают крайне редко. 9 из 10 проблемных случаев связаны с первыми тремя типами менеджеров по продажам.
И скорее всего самый лучший выход для компании – это расставание со «звёздами» первых двух типов. Они будут говорить, что клиент хочет работать только с ними, но, поверьте, это не так.
