Грамотная мотивация менеджеров по продажам – залог победы. Не случайно об этом так часто задумываются, когда занимаются развитием отдела продаж.
- Как замотивировать отдел продаж, чтобы эффективность росла, но не платить больше?
- Как выстроить систему продаж, чтобы большее количество контактов, писем, продаж было автоматическим результатом грамотной мотивации менеджеров по продажам?
- Чем привлекать сильных специалистов по продажам, и не обещать при этом огромный оклад?
Давайте попробуем ответить на эти вопросы.
Итак, разбираем зарплату менеджера по продажам на составляющие.
Оклад.
Оклад – константа. Изменяя эту величину в сравнении с рынком, можно влиять на качество принимаемых на работу менеджеров по продажам и на скорость процесса подбора. Важно не ошибиться в расчёте окладной части!
Мотивация когда нет оклада тоже имеет место быть. И здесь важен точный расчёт затрат на подбор менеджеров по продажам, обучение, борьбу с текучкой.
Процент (или сумма) за выполнение плана.
Это вознаграждение за выполнение и перевыполнение плана продаж. Этот вид премии нацелен на автоматическое стимулирование менеджеров по продажам продавать больше. Этот вид выплаты рекомендуется устанавливать в виде конкретной суммы денег, в зависимости от степени выполнения и перевыполнения плана продаж.
Процент от прибыли
По сути это премия, которую получает менеджер по продажам за проданные продукты и услуги. Этот вид выплаты очень сильно мотивирует менеджера и возбуждает мозги. Специалист по продажам резко вспоминает о более маржинальных продуктах, дополнительных продажах к основному заказу, внятно обосновывает отсутствие скидок.
Для специалиста по продажам эта часть выплаты – самый лакомый кусок. И он может вполне оправдать низкий фиксированный оклад или вовсе его отсутствие. Менеджер по продажам отчётливо понимает, что всё зависит от него.
Дополнительные бонусы
Это элемент геймификации в отделе продаж. Специалист по продажам как рыбак или охотник всегда должен быть в тонусе, в азарте. Эта выплата устанавливается в виде чёткой суммы. И назначается за неежедневные, но очень полезные для компании достижения. За продажу залежавшегося товара, за ощутимое увеличение среднего чека, или количества результативных встреч в неделю. Такие вызовы есть почти всегда и в любой компании, поэтому рекомендуем изначально заложить сумму на дополнительные премии в ФОТ.
